ตั้งราคาของมือสองอย่างไรให้สมเหตุสมผลในไทย
ราคาที่ตั้งสูงไปทำให้ประกาศจมหาย ราคาที่ตั้งต่ำไปทำให้เสียเงินฟรี บทความนี้รวมหลักคิดง่าย ๆ ที่ใช้ตั้งราคาของมือสองได้กับแทบทุกหมวดหมู่
1. เริ่มจากราคาตลาด ไม่ใช่ราคาที่ซื้อมา
ราคาที่ควรตั้งไม่ใช่ราคาซื้อเดิมลบด้วยความรู้สึกว่าใช้มานานแค่ไหน แต่คือราคาที่คนอื่นกำลังขายของแบบเดียวกันในสภาพใกล้เคียงกันจริง ๆ อยู่ตอนนี้ ให้ค้นหาในแอปด้วยชื่อรุ่นเดียวกัน ดู 5-10 ประกาศที่ยังเปิดขายอยู่ แล้วดูว่าราคาไหนขายได้เร็วเทียบกับราคาที่ค้างอยู่นาน
2. อัตราค่าเสื่อมคร่าว ๆ แยกตามหมวด
- มือถือ/แท็บเล็ต: ปีแรกลดประมาณ 25-35% จากราคาซื้อ ปีต่อ ๆ ไปลดอีกปีละ 15-20% รุ่นที่เพิ่งมีรุ่นใหม่ออกมาแทนที่จะลดเร็วกว่าปกติ
- เครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดใหญ่ (ตู้เย็น เครื่องซักผ้า แอร์): ลดประมาณ 10-15% ต่อปี ตราบใดที่ยังใช้งานได้ปกติและไม่มีปัญหาคอมเพรสเซอร์หรือมอเตอร์
- เฟอร์นิเจอร์: ลดประมาณ 20-30% ในปีแรก จากนั้นราคาค่อนข้างคงที่ถ้าสภาพไม้และโครงยังดี ยกเว้นแบรนด์ที่ยังมีดีมานด์เฉพาะกลุ่ม
- กระเป๋าแบรนด์เนมและนาฬิกา: ค่าเสื่อมช้ากว่าหมวดอื่นมาก บางรุ่นราคาแทบไม่ลดหรือขึ้นได้ถ้ามีใบรับประกันและกล่องครบ
- เสื้อผ้าและรองเท้า: ลดเร็วที่สุดในทุกหมวด มักขายได้ที่ 20-40% ของราคาป้ายแม้ใส่ไม่กี่ครั้ง เว้นแต่เป็นของสะสมหรือเลิกผลิตแล้ว
3. ปรับราคาตามสภาพจริง ไม่ใช่ตามที่อยากขาย
แบ่งสภาพเป็นสามระดับคร่าว ๆ ในใจ: ใหม่มาก (ใช้ไม่ถึง 5 ครั้งหรือรอยแทบไม่มี) สภาพดี (ใช้งานปกติ มีรอยเล็กน้อยที่ไม่กระทบการใช้งาน) และสภาพพอใช้ (มีตำหนิชัดเจนหรือฟังก์ชันบางอย่างเสื่อม) แต่ละระดับควรห่างกันประมาณ 10-15% ของราคาตลาด
4. เมื่อไหร่ควรลดราคา
ถ้าประกาศเปิดมาแล้ว 7-10 วันโดยไม่มีคนทัก หรือมีคนทักแต่ไม่มีใครนัดดูของจริง เป็นสัญญาณว่าราคาสูงกว่าตลาด ลองลด 5-10% แล้วดูอีกครั้ง การลดราคาทีละน้อยแต่บ่อยดีกว่าตั้งราคาสูงค้างไว้นานจนของเก่าและถูกมองข้าม
5. รับมือคนที่ต่อราคาต่ำเกินจริง
ถ้ามีคนเสนอราคาต่ำกว่าที่ตั้งไว้เกิน 30-40% โดยไม่มีเหตุผลเรื่องสภาพสินค้าประกอบ ไม่จำเป็นต้องตอบด้วยอารมณ์ แค่ยืนราคาเดิมหรือย้ำจุดเด่นของสินค้าสั้น ๆ พอ ถ้าอีกฝ่ายจริงจังมักกลับมาต่อรองในช่วงที่สมเหตุสมผลมากขึ้นเอง
การต่อรองที่สมเหตุสมผลมักอยู่ในช่วง 5-15% จากราคาตั้ง ถ้าเว้นระยะต่อรองไว้ตั้งแต่ตอนตั้งราคาแล้ว ก็สามารถยอมลงในช่วงนี้ได้โดยไม่ขาดทุน
6. ราคาจิตวิทยาและจังหวะเวลาที่ขาย
ราคาลงท้ายด้วยเลขกลม ๆ เช่น 4,900 บาท มักดูน่าสนใจกว่า 5,000 บาทเล็กน้อยทั้งที่ต่างกันแค่ 2% เพราะผู้ซื้อมองเห็นเลขหลักพันก่อน ในทางกลับกัน ถ้าตั้งราคาเผื่อต่อรองไว้แล้ว การตั้งเป็นเลขกลมอย่าง 5,000 บาทก็ทำให้ต่อลงมาที่ 4,500 ได้โดยไม่รู้สึกเจ็บ
จังหวะเวลาก็มีผล ของที่เกี่ยวกับฤดูกาล เช่น พัดลมและแอร์ขายได้ราคาดีช่วงหน้าร้อน (มีนาคม-พฤษภาคม) เสื้อกันหนาวและเต็นท์ขายดีช่วงปลายปี ส่วนมือถือรุ่นเก่าราคาตกเร็วขึ้นหลังงานเปิดตัวรุ่นใหม่ ถ้าไม่รีบขาย การรอช่วงที่ดีมานด์สูงอาจได้ราคาต่างกันถึง 10-20%
7. เพิ่มมูลค่าด้วยของแถมและชุดรวม
การแถมอุปกรณ์เสริมที่มีอยู่แล้ว เช่น เคส ฟิล์มกันรอย สายสำรอง หรือกล่องเดิม ช่วยให้ประกาศดูคุ้มกว่าประกาศอื่นในราคาเดียวกันโดยแทบไม่ต้องเสียเงินเพิ่ม ผู้ซื้อจำนวนมากเลือกประกาศที่ "ของครบ" แม้ราคาจะสูงกว่าเล็กน้อย
ของที่ขายยากทีละชิ้น เช่น เสื้อผ้าเด็ก หนังสือ หรืออุปกรณ์ครัว มักขายได้เร็วกว่าเมื่อรวมเป็นล็อตเดียวในราคาเหมา การแยกขายทีละชิ้นอาจได้เงินรวมมากกว่า แต่ใช้เวลาและค่าตอบแทนการตอบแชทสูงกว่ามาก
8. ข้อผิดพลาดด้านราคาที่ควรเลี่ยง
- ตั้งราคาอ้างอิงจากราคาที่ตัวเองซื้อมา โดยไม่ดูราคาตลาดปัจจุบัน
- เขียนว่า "ต่อรองได้" แต่ตั้งราคาไว้ต่ำจนไม่มีที่ให้ต่อ ทำให้ผู้ซื้อรู้สึกถูกหลอกเมื่อไม่ยอมลด
- ลดราคาทีละมากเกินไปในครั้งเดียว เช่น จาก 10,000 เหลือ 6,000 ทำให้ผู้ซื้อสงสัยว่าของมีปัญหา
- ไม่ระบุว่าราคารวมส่งหรือไม่ ทำให้เกิดความเข้าใจผิดตอนปิดดีล